Рассылка по email — достаточно эффективный способ взаимодействия с потенциальной аудиторией. Она остается незаменимым инструментом интернет-маркетинга даже при активном распространении социальных сетей. Но как сделать рассылку по email?
Утверждения, что потребуется неплохой бюджет хотя бы на покупку базы электронных адресов и оплаты услуг сервисов, которые позволяют автоматизировать процесс, отчасти верны. Но даже самый длинный путь начинается с одного шага. На первых порах ответ на вопрос о том, как сделать массовую рассылку по email, прост — самостоятельно. А вот когда инструмент начнет приносить свои плоды в виде роста конверсии — отношения числа клиентов, которые совершили целевое действие (подписались на рассылку, купили товар, позвонили, зарегистрировались) к пользователям, посетившим сайт или прочитавшим письмо, - можно подумать и об автоматизации работы.
Что нужно знать, чтобы сделать рассылку?
Как сделать рассылку по email самому? Прежде чем начинать создание рассылки и непосредственно отправлять письма, следует изучить не только технические моменты, но и определить целевую аудиторию, интересы и потребности подписчиков. Только зная своего клиента “в лицо”, можно успешно продать товар не один раз. Так, первым делом потребуется хотя бы поверхностно ознакомиться с основными положениями успешного интернет-маркетинга.
Какой путь выбрать: обучающий, информационный контент или прямые продажи
Итак, технических знаний о том, как сделать рассылку по email, совершенно недостаточно для успешности применения инструмента в интернет-маркетинге. Рассылка должна быть грамотно выстроена. Нельзя настойчиво предлагать потенциальному клиенту купить что-то в каждом письме, так цепочка сообщений будет похожа на спам. Такие рассылки блокируются автоматическими сервисами и добавляются в черный список.
Наиболее распространены три пути превращения рядового подписчика в довольного клиента.
Обучающий (познавательный) контент — информация в виде текста, изображений, видео, инфографики и так далее. Письма при такой стратегии должны быть полезными и информативными. Интернет-магазин одежды, например, может рассказывать девушкам о том, как создать свой индивидуальный стиль.
Непосредственно продажи. Прямые продажи признаны самым неэффективным методом формирования лояльности аудитории. Именно такие письма чаще попадают в спам. При этом конверсионная часть должна дополнять предыдущие стратегии с обучающим и развлекательным контентом.
Первый шаг. Определить фронт работ
Подготовительный этап: следует определить целевую аудиторию и ее потребности, продумать контент-план и стратегию продаж, собрать базу электронных адресов.
Технические моменты: необходимо создать шаблон письма, разработать материалы для рассылки (написать тексты, найти или сделать картинки, видео), настроить отправку писем.
9:00-10:00 — подходит для любой тематики;
15:00-17:00 — хорошее время для отправки рекламных сообщений (с понедельника по четверг);
17:00-19:00 — лучше всего делать рассылку, рекламирующую развлекательные мероприятия;
19:00-22:00 — самое активное время для покупок в интернет-магазинах;
вторник, среда и четверг — лучшие дни для рассылки любой тематики.
Отслеживание конверсии: обязательно необходимо следить за статистикой и предпринимать ответные меры, если конверсия недостаточная.
Определение целевой аудитории
Как сделать рассылку по email незнакомым абонентам? Приступая к созданию рассылки, следует определить, кто является потенциальным клиентом. Основная задача — емко описать особенности человека живым языком. Далее важно понять, где можно найти целевую аудиторию, это потребуется для сбора базы email. Если продать нужно товар, который пользуется сезонным спросом (зимние шины, купальники, санки, солнцезащитный крем), следует активно напоминать о себе именно в период традиционной активизации продаж.
Как сделать рассылку по email тем, кто в интернет-маркетинге чувствует себя как рыба в воде? Вариант для продвинутых пользователей: начать грамотно продвигать товар так, чтобы к моменту, когда у клиента появится необходимость его приобрести, человек уже был бы осведомлен, где приобрести определенный продукт. Например, продаются натяжные потолки. Конструкция устанавливается в конце ремонта, поэтому можно начать продвигать товар на этапе планирования ремонта и его дальнейшего осуществления.
Составление контент-плана
Обязательно необходимы:
- письмо с подтверждением подписки на рассылку (это одно из правил вежливости в интернет-маркетинге);
- приветственное письмо (первое после подтверждения подписки, в нем желательно в общих чертах осведомить пользователя о том, когда и с какой информацией будут отправляться письма);
- прощальное письмо (для отписавшихся пользователей);
- благодарность за совершенное конверсионное действие (регистрацию, совершение покупки и т. п.);
- “воскрешающее” письмо (отправляется потенциальным клиентам, которые не проявляют активности длительное время: не читают письма, не переходят по ссылкам).
Также следует разработать цепочку писем. Они могут быть либо взаимосвязаны между собой, либо являться отдельными “плитками” информации.
Формирование базы email-адресов
Как сделать рассылку по базе email? Прежде всего, определиться с этой самой базой электронных адресов. Для успешной рассылки необходима только качественная база email. Каждый пользователь должен выразить свое согласие на получение писем. Лучше отказаться от теневых методов: покупки email-базы, сбора адресов обманным путем и других не совсем честных способов заполучить потенциального клиента.
Но как найти своих потенциальных клиентов? Можно сделать сайт-одностраничник (заглушку) с предложением подписаться на рассылку, предложить пользователю полезный контент за подписку (небольшую электронную книгу по теме, интересный чек-лист или видеомануал), собирать адреса прямо из ленты в социальных сетях, предложить скидку за подписку на рассылку, использовать социальные доказательства (например, отзывы об информативности рассылки).
Создание шаблона письма
Потребуется также html-шаблон для письма. Сделать шаблон email-рассылки можно “с нуля”, т. е. написать html-код самостоятельно, или воспользоваться готовыми решениями. В любом случае изучить основы html необходимо. Черпать вдохновение можно из великолепных примеров писем.
Что еще нужно учесть при создании шаблона:
позаботиться о том, как будет выглядеть письмо в мобильной версии почтового сервиса;
использовать отзывчивый дизайн — адаптировать письма в том числе для широкоформатных мониторов;
уделить внимание типографике — не стоит выбирать вычурный шрифт, так же как и слишком мелкий или очень крупный;
выделить призыв к действию — это может быть кнопка “Заказать”, “Зарегестрироваться” и так далее, но главное, что призыв к действию должен привлекать внимание;
не стоит усложнять — текст должен быть лаконичным, но информативным, не нужно пересыщать письма изображениями или видео.
Выбор сервиса для организации рассылки
Как сделать рассылку по email самостоятельно? Стоит позаботиться об автоматизации и обратиться к сервисам email-рассылок. Такие инструменты могут быть как бесплатными, так и платными. Сервисы с фиксированной оплатой, как правило, предоставляют больше возможностей. К услугам веб-мастера тут и полная статистика, и дифференцирование базы по какому-либо признаку (полу, возрасту и т. д.), и другие полезные вещи. Но начинать лучше все-таки с бесплатных инструментов: они проще и помогут освоиться в нелегком деле интернет-маркетинга новичку.
К бесплатным (точнее условно бесплатным) сервисам относятся такие инструменты:
SendPulse. Бесплатно можно отправить 3000 писем в месяц, максимальное количество подписчиков — 200. Сервис предоставляет большое количество готовых шаблонов для писем.
Smart Responder. Не более тысячи адресов и 50 тыс. писем, также предоставляется 10 Мб пространства на диске.
UniSender. До 1500 сообщений в месяц и не более 100 подписчиков.
Cogasystem. До ста адресов в базе и до 500 писем в месяц.
Mailchimp. Англоязычный сервис позволяет отправлять до 12 тыс. писем в месяц не более чем 2 тысячам подписчиков.
MadMimi. Неограниченное количество писем, не более 100 адресов. Сервис на английском языке.
Некоторые сервисы более функциональны, но все они содержат минимально необходимый набор инструментов для ведения email-рассылки.
Email-рассылка - отличный инструмент для эффективной коммуникации с клиентами. С помощью рассылок компании могут увеличивать продажи, удерживать клиентов, получать от них обратную связь, оперативно реагировать на их потребности и т.д. Но важно помнить, что умение пользоваться этим инструментом определяется не только количеством кликов и процентом открываемости. Эффективность рассылки оценивается в первую очередь вовлечённостью пользователей и их ответными действиями. Ниже – пять важных правил, которые помогут повысить эффективность email-рассылки.
Это первый и главный вопрос, который стоит задать себе перед тем, как открыть админку почтового клиента. Каждое письмо, которое вы намерены отправить вашему клиенту, должно иметь чёткую и понятную цель - это может быть попытка побудить людей залогиниться на вашем сайте, подписаться на новый тарифный план, воспользоваться специальным предложением, получить скидку и т.п.
Понимание того, чего вы хотите достичь своей рассылкой и какое ответное действие ожидаете от своих пользователей, совершенно необходимо, чтобы понять реальное воздействие письма на аудиторию.
Осознавая конечную цель рассылки, проще и точнее оценить её эффективность. Если вы поставили целью привести новые лиды – отследить, сколько новых лидов вы получили в итоге, не составит особого труда. Достижение большинства конкретных целей можно оценить и измерить - не важно идет речь о единичной рассылке или о большой промо-кампании. Это крайне важно, чтобы понимать, то ли вы делаете, что нужно исправить и как это исправить.
II
. Письмо должно быть целевым
Ценность искренней и персонализированной коммуникации сложно переоценить, и вы должны всегда об этом помнить. Вне зависимости от цели, которую вы стремитесь достичь с помощью своей рассылки, можно выделить пять ключевых характеристик, которым должно соответствовать любое ваше письмо пользователю. Делать рассылку игнорируя эти характеристики - значит тратить своё время впустую.
Обращайтесь лично к каждому клиенту . Просто отлично, если вы знаете всех своих пользователей поимённо. В этом случае задача становится очень простой: начинайте письмо с приветствия типа «Здравствуйте, Евгений», но не допускайте глупой и почему-то до сих пор встречающейся ошибки – «Добрый день, Евгений Иванов», ведь «настоящие» люди так не разговаривают.
Если вам повезло меньше, и вы не знаете всех своих пользователей или подписчиков поимённо, не забудьте поздороваться. Помимо персонифицированного приветствия можно и часто нужно использовать in-app chat или plain text. Да, plain text с точки зрения дизайна значительно уступает HTML верстке, но иногда именно это позволяет добиться результата. Эти форматы нельзя игнорировать по очень простой причине - они не похожи на рекламу и воспринимаются как более личные. Такие письма часто дают большее вовлечение чем те, которые очевидно были созданы для тысяч людей.
Следите за релевантностью и своевременностью . Убедитесь, что каждое отправляемое вами письмо является целевым, конкретным и подходит для клиентов, которым оно адресовано. Если это не так - скорее всего письмо отправится прямиком в корзину.
Будьте вежливы . Использование кнопки CAPS LOCK - это крик, а крик, равно как и злоупотребление профессиональным жаргоном, является признаками неискренности.
Используйте подходящий случаю тон и манеру выражать идеи .
Доносите суть чётко и быстро
. Помните, что у ваших пользователей есть другие дела, помимо вашей рассылки. Уважайте их время и помогите им извлечь всё полезное из вашего письма как можно быстрее.
Письмо с неопределённым кругом получателей с высокой долей вероятности обречено на провал. Ключом к эффективной коммуникации с клиентами является в том числе и создание осмысленных сегментов - групп получателей, сформированных по какому-либо признаку.
Сегментирование базы начинается с мыслей о конкретных пользователях, а не о базе в целом. В частности, имеет смысл сегментировать пользователей, основываясь на их активности. Например, если вы хотите побудить своих клиентов попробовать какую-то услугу, более логично сделать рассылку с предложением этой услуги только для тех, кто её ещё не пробовал, чем для тех, кто уже ею пользуется.
Клиенты перестают пользоваться вашим продуктом по множеству разных причин. Эта категория - неактивные пользователи - может быть сегментирована в зависимости от их предыдущей активности. И им могут быть отправлены релевантные письма о том, какие новые опции или продукты может предложить для них ваша компания. Ведь вполне возможно, перестав пользоваться тем, что вы предлагаете, они просто не знают о ваших новых возможностях.
На самом деле, сегменты вашей рассылки могут быть самыми разными: вы можете поделить пользователей на тех, кто использует ваши бесплатные опции (если таковые имеются) и на премиум-подписчиков, преданных пользователей и тех, кто оказался в базе вашей рассылки впервые, и т.п.
Существует множество временных аспектов, на которые следует обратить особое внимание, но в первую очередь необходимо учитывать время суток, когда вы отправляете письмо, и частоту рассылок.
Время суток . Для разного типа рассылок оно будет разным. Если вы работаете на B2B- рынке, то скорее всего лучшим временем для вашей рассылки станет период с 10 до 11 часов. Если вы специализируетесь на рассылках с контентом для чтения, то вечернее время предпочтительнее утреннего.
Собственно, утро - наиболее спорное время для того, чтобы достичь высокой вовлечённости. Большинство людей действительно открывают почту именно утром, часто даже не вставая с постели. Но давайте подумаем о том, что они делают со всеми набившимися с ящик письмами? Быстро пробегают глазами по списку, архивируют или игнорируют нерелевантные, открывают и читают наиболее срочные, и оставляют неоткрытыми все остальные до того момента, пока не придут на работу, а уж дальше как получится.
Частота рассылок . Если вы будете делать рассылки слишком часто, подписчики перестанут за вами успевать, и это в лучшем случае. В худшем же начнут помечать ваши письма как спам, а это очень плохо, потому что чем большее количество адресатов помечает ваше письмо как спам, тем выше вероятность, что почтовый сервис будет считать все ваши письма таковыми.
Одно из недавних исследований отношения пользователей к email-маркетингу показало, что 44% респондентов хотели бы получать меньше писем от компаний и брендов, а 46% признались, что, если такие письма приходят слишком часто, они помечают их как спам.
V
. Подумайте, где и при каких обстоятельствах
пользователи увидят вашу рассылку
Это тот случай, когда контекст решает всё. То, как ваше письмо будет воспринято пользователями, сильно зависит от того, где физически будут находиться люди, когда они его получат (офис, метро, дом, парк) и на каком устройстве они его увидят (десктоп или смартфон). Отнеситесь к возможным сценариям серьёзно, ведь от этого зависит эффективность рассылки.
1. Если вы настолько отчаянны, что всё-таки отправляете своё письмо с утра пораньше, то примите во внимание, что оно может не выдержать конкуренции с отвлекающими факторами реального мира – такими, как дети, новости, социальные сети и т.п. Нельзя ожидать от пользователей какого-то особо осмысленного поведения с утра.
2. In-app-рассылки (уведомления в приложениях, которые приходят только тогда, когда пользователь находится внутри приложения ) работают гораздо лучше и никогда не выпадают из контекста. Они особенно уместны в течение всего вечера или во время обеда, к тому же одинаково эффективны и на десктопе, и на мобильных девайсах.
3. Push-уведомления лучше всего посылать тогда, когда люди используют мобильные, а не десктопы. Бренды стараются отправлять такие уведомления в течение рабочего дня, но анализ большого объёма данных показал, что самая высокая открываемость у пушей вообще-то после 6 вечера. Так что эффективнее всего отправлять их в период с 6 до 8 вечера.
Маркетинг не стоит на месте, постоянно эволюционирует. Одни инструменты уходят на пенсию, другие приходят на смену их.
Якобы куда клиент заходит, получает несколько писем с вовлечением и после чего покупает. Но, раскрою тайну.
Чтобы сделать такой автопилот, нужна не просто серия писем, а довольно скрупулёзный подход и специфичный продукт, который классический бизнес обычно не имеет.
НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ
Подведу положительный итог, почему Вам стоит продать самому себе внедрение email маркетинга у себя в компании. 5 очевидных выгод использования:
- Подведение/дожим клиента к Вашей цели, когда Ваши продавцы уже/ещё не в силах это сделать;
- Низкая цена использования, а значит, существенно выгоднее, чем большинство других каналов;
- Довольно прост в использовании, если не уходить в сложные вариативные схемы;
- Возможность напрямую общаться с клиентом, для повышения доверия к Вам;
- , позволит настроить один раз и изредка поправлять всё.
Всё это уместно при условии, что Вы подходите полноценно и с головой. При этом у меня всё равно к Вам убедительная просьба.
Не доверяйте большому количество рекламных сообщений, что настройка емейл маркетинга займет всего 10 дней и далее это будет вечное привлечение клиентов и система для производства денег. Всё намного сложнее, чем Вы думаете. Об этом читайте ниже.
Где брать повинных
Любое дело начинается с подписчиков или с наличия у Вас электронных почт Ваших потенциальных, или действующих клиентов. И тут возникает вопрос – “Где же их взять?”.
Ну…Не знаю
Но начнём с того, что я Вас наругаю и скажу, что очень плохо, если Вы до сих пор ещё не собираете контактные данные своих клиентов, и повторюсь, все посылы, которые я пишу в этой статье, касаются ВСЕХ ВИДОВ БИЗНЕСА.
Даже Вас, уважаемый Геннадий Степанович, даже Вашу маленькую мастерскую по ремонту обуви это тоже касается.
Так где же собирать потенциальных клиентов в свою подписную базу? Вот Вам конкретные и главное практические способы:
- Из , заполненных при личной встрече;
- Из устной беседы по телефону;
- Из заявок на или сайте;
- Из Ваших почт (из отправленных ).
Наверняка Вы думали, что список будет огромен, но смысл? Когда эти пять способов дадут Вам получить практически 80% емейлов.
Только обращаю Ваше внимание, что в данном случае я говорю где взять контакты тех, кто уже обратился к Вам, если же Вам нужно больше контактов, то это уже отдельная история, отдельная статья.
Но намёк сделаю и скажу, что в таком случае собирать лучше всего будет через подписную страницу или форму захвата, где выдаётся какая-нибудь полезная бесплатность.
Важно. Для сбора емейлов требуется уважительная причина, зачем он Вам и что Вы с ним будете делать. Поэтому продумайте это заранее и определите выгоды человека, который поделится с Вами сокровенным.
Многие в виде причины придумывают призыв “Подписаться на новости”, но наша практика показывает, что это актуально только там, где реально подписчик нуждается в ваших новостях. Например, оптовики вынуждены следить за новыми поступлениями, так как это их хлеб.
Структура EMAIL-МАРКЕТИНГа
Ниже я привёл Вам конкретные примеры для классического бизнеса. Каждая стратегия email маркетинга довольно простая и без многоступенчатых схем.
Мой любимый формат “взять и внедрить”. Но так как мы являемся маркетологами, то практикуем и более сложные схемы, которые получили из своего опыта и обучения у разных специалистов (одна голова хорошо, десять лучше).
Далее я расскажу Вам 5 шагов в полноценной email . Что будет для Вас подходящим, а что лишним, решать только Вам, так как в разных сферах разный подход и нет золотого ключа ко всему. Конечно, если требуется помощь, пишите в комментариях, мы на них всегда отвечаем.
Шаг 1 – Прогрев
Сейчас аудитория стала более сытая, ведь их окружают десятки разных предложений с десятками разных брендов и лиц.
Они выбирают кому доверять своё время и свои данные, а кого отправить в лес. Поэтому возник необходимый шаг, который мы называем прогрев.
Суть этого шага – чтобы клиент познакомился с нами перед попаданием в воронку. Для этого мы можем использовать прокладку в виде статьи или видео. А ещё лучше прокладку из серии статей или серии видео.
Наша задача сделать так, чтобы клиент изучил наш материал, плавно подводящий к воронке. Понял, что мы классные, понял, что мы умные, и что мы именно те, кто ему нужен. Таким образом мы повысим и увеличим качество лидов.
Очевидно, стоимость заявки в воронку вырастет из-за ещё одного дополнительного этапа.
Но повторюсь, вырастет качество, которое в результате даст такой как “стоимость клиента” намного выше. А нам же важны покупки, а не просто подписчики?! Верно?!
Шаг 2 – Подтверждение
Выше вы уже узнали способы сбора подписчиков в свою базу. Но на деле всё немного сложнее, чем кажется на первый взгляд.
Потому что помимо просто добавления человека в базу, ему нужно пройти этап, которые называется double-opt-in (двойное подтверждение).
Двойное подтверждение необходимо для того, чтобы в случае, если кто-то пожалуется на вас за спам, Вы могли показать что человек сам подтвердил своё намерение на получение писем, а не Вы его заставили.
И поверьте нашему опыту, всегда будут те, кто нажмут спам, даже если сами подтвердили регистрацию. Люди, такие люди.
Ой не говорите
Чтобы всё прошло как по маслу, Вам нужно предусмотреть страницу Help, которая поможет клиенту пройти от этапа заявки до попадания в базу. Очень хороший показатель на этом шаге это 80-90% оставивших заявку и подтвердивших почту. Вот пример нашей страницы.
Пример страницы подтверждения
Вы можете добавлять клиентов в базу за них без двойного подтверждения, но при больших масштабах делать лучше это через double-opt-in, так как если многие будут нажимать СПАМ, то Ваш домен заблокируют и ваши письма будут сразу попадать в папку спам, вместо входящей.
Шаг 3 – Знакомство + вовлечение
Все формальные процедуры пройдены, значит Вы отправляете человеку первое письмо. В этом письме Вы даёте обещанный подарок.
Например, если человек подписался на шаблон, то Вы выдаёте ему ссылку на шаблон, а если человек подписался на новости, то отправляем ему самые популярные статьи.
Нужно не просто выдать ожидаемый материал, нужно читателя ещё вовлечь. Сделать так, чтобы он произвёл действие в нашу сторону. Это может быть проголосовать, прочитать статью, посмотреть видео, сыграть в игру. Небольшое вовлечение для установления контакта.
Вовлекать нужно обязательно. Это ваш “якорь” (в НЛП так называют его), который оставляет небольшой отпечаток в памяти клиента.
Так как чем больше он вкладывается, тем больше он привязывается. К тому же через вовлечение мы можем подвести его к необходимой мысли.
Отдельным пунктом вовлечения я хочу выделить помощь в изучении контента, который Вы отправили. То есть Ваша задача сделать так, чтобы клиент изучил всё, что Вы ему отправили. А то по практике, большинство получают подарок и после чего откладывают это дело на потом, то есть на никогда.
Важно. Вовлечение и знакомство может состоять из серии писем (1-5). Не обязательно это должно быть только первое письмо. Ваша цель максимально повысить лояльность клиента до покупки.
Шаг 4 – Продажа
Любимый этап любого собственника. Больше продаж = больше денег. Перед тем как клиент увидит предложение о покупке, нужно его хорошенько прогреть. Нужно сделать клиента таким, чтобы он сам хотел купить у Вас. Дело это не простое, но реальное.
На шаге продаж Вам нужно сделать специальное предложение, что дополнительно простимулирует к покупке.
Хотя можно обойтись без него, но тогда без ограниченного предложения принятие решения может затянуться на долгое время.
Вы можете для продажи перевести клиента сразу на сайт, где он в пару кликов оформляет и оплачивает покупку. А можете выдать ему купон на покупку. Или можете продать ему скидку за 100 рублей.
На этом этапе не обязательно продавать сразу полный пакет своих продуктов. Начните с малого.
Есть стратегия email маркетинга, когда вы предлагаете купить мелкие продукт клиенту сразу после попадания в базу. Это тоже вариант, но как Вы поняли, в начале можно продавать только недорогие продукты, чтобы сорвать клиента на покупку и поднять уровень лояльности.
Такую стратегию Вы можете увидеть в гипермаркетах, где они в самом начале пути выставляют акционный товар, чтобы задать необходимый ритм “прощания с деньгами”.
Шаг 5 +
После того как клиент купил или не купил, начинается самое сложное. Так как автоматизировать следующие процессы довольно сложно, в силу большого количества факторов. Я не говорю невозможно, я говорю сложно, а значит лучше доверить это своим рукам.
В зависимости от того, какая стратегия email маркетинга выбрана, Вы можете как дожимать клиента на покупку, так и попробовать перевести на другой продукт. Но для общего понимания вот список возможных следующих этапов:
- Сегментация;
- Дожатие на покупку;
- Новая серия писем;
- Реанимация;
- Новый продукт;
- Помощь в потребление;
- , Down-sell;
- Удаление.
В идеале тем, кто купил, продавать новый продукт и вести по структуре для действующих клиентов со спец. условиями. А тех, кто не купил, попытаться дожать на покупку и при неудачном исходе событий перевести на другую цепочку писем, где закрывается совершенно другая потребность.
Виды писем
В профессиональной среде делят письма на: рекламное письмо, транзакционное письмо, анонс, автореспондеры, триггеры, информационное письмо.
Но лично моё мнение, пока у Вас нет человека, который занимается только этим направлением в своей работе, Вам нужно более лёгкое деление. И я бы назвал его так:
- Письмо с поздравлением;
- Письмо с акцией;
- Письмо с серией полезных материалов;
- Письмо знакомство с компанией/командой;
- Письмо для информирования о новинках/поступлении.
Конечно, не нужно забывать о том, что большую роль в конечном результате также будет иметь само письмо, проще говоря, сам текст.
Если Вы только думаете попробовать самостоятельно, не прибегая к помощи профессиональных копирайтеров, обязательно прочитайте статью про . Поверьте, это упростит Вам задачу.
По оформлению письма должны быть в едином фирменном стиле. Причём, если политика Вашей компании подразумевает более личный контакт (человеческий), то используйте минимум красоты.
Нужно сделать письмо такое, как будто вам пишет друг, которого Вы давно не видели.
Если Ваша компания придерживается официального стиля общения, где акцент делается на связь между человеком-компанией.
То наоборот большое количество оформления, поможет создать ощущение надёжности, стабильности и официальности.
И кстати, есть одна небольшая хитрость, которой многие пренебрегают. И очень зря. Смотрите в этом видео:
Примеры для вашего бизнеса
Можно сказать, Вы знаете о емейл маркетинге всё, хоть и шапочно. Поэтому давайте перейдём к практике и представим себе разные виды бизнесов, и разные варианты цепочек писем.
Хочу отметить, это не единственные решения, это примеры, чтобы Вы смогли понять как это может работать в вашем случае.
Услуги
Если Вы совсем-совсем узкий специалист, который работает сам на себя и самое главное у Вас в основном постоянные клиенты, то тогда прочтите данные примеры на будущее. Во всех других случаях берите и внедряйте.
Пример 1. Вы создаёте бесплатный продукт, изучив который клиент может сразу решить одну свою микро-проблему, которая является частью большой проблемы, например, “Как накачать пресс?” из большой проблемы “Как накачать тело?”.
После того как он получил этот материал, Вы отправляете ему серию видео-уроков с пояснением как делать правильные упражнения. А в конце презентуете свой продукт “Фигура мечта” за N-ое количество денег.
Пример 2. Клиент воспользовался у Вас услугой, Вы берёте его контакт и отправляете полезное письмо об уходе за тем, что он получил.
Затем, через какое-то время, пишите ему с просьбой порекомендовать Вас, просто переслав это письмо кому-нибудь из друзей, за что он получит ценный приз.
Пример 3. Вы определяете в своём бизнесе, что Вашей услугой клиент пользуется раз в месяц. И это значит, что Вы ставите себе галочку отправить письмо с напоминаем клиенту о том, что пришло время воспользоваться снова, обыгрывая это интересными картинками о том, что будет, если он не придёт.
Розница
Казалось бы, какие вообще может быть стратегия email маркетинга, какая рассылка в данном виде бизнеса? И что лучше отправки смс ничего не придумано, но и здесь можно изрядно выкрутиться, давайте рассмотрим пару примеров.
Пример 1. Клиент покупает у Вас товар, Вы берёте его контакты, и на следующий день шлёте ему письмо на тему:
“Спасибо, что стали нашим клиентом! И в честь этого, в течение 7 дней Вы будете получать ежедневно предложение со скидкой на ранее интересуемую Вас группу товаров.”
И в течение 7 дней отправляете эти письма. При этом в каждом письме обращаете внимание, что предложение только для него. И если кто-то другой придёт в магазин посторонний, то он не увидит это предложение со скидкой.
Пример 2. Клиент покупает у Вас товар, Вы берёте его контакты и в течение 3-14 дней отправляете ему письма с полезным материалом об использовании Вашего продукта. Тем самым, обучая его и показывая, что Вы заботитесь о нём. Конечно, в удобный момент можно сделать вкусное предложение.
Пример 3. Клиент пришёл к Вам, но не купил. Вы берёте его данные и в дальнейшем ему отправляете серию писем с объяснением, что он сделал самую большую ошибку в своей жизни, поясняя это в каждом письме донося выгоды и эмоции.
Периодически делая вкусные предложения с разными вариантами “подарок, кредит, рассрочка”, пытаясь тем самым найти его точку G.
Опт
Вот здесь больше всего можно разгуляться, создать разные интересные цепочки касаний. Так как оптовики – это обычно люди, которые пользуются почтовыми ящиками часто и много, в силу своей специфики.
Пример 1. Отправка писем с новыми поступлениями, день в день. Это больше всего ценят оптовики, все они любят новинки. Поэтому решение ТОП-1, даже при всей его примитивности.
Пример 2. Клиент оставил заявку на сайте, но так и не купил. Вы берёте его контакт и отправляете ему истории тех компаний, которые с Вами работают. Их успехи по реализации продаж, по заработку с продаж. Мешая это периодически с предложением сделать минимальный заказ.
Пример 3. Клиент у Вас находится в VIP – категории и Вы отправляете ему письмо с тем, что в честь “Дня рождения бабушки владельца”, он в течение сегодняшнего дня может получить бесплатно доставку или что-нибудь другое ценное.
Совет. Если Вы прочитали пример только для свой сферы, то рекомендую Вам прочитать все варианты. Так как общий смысл частично пересекается.
Где всё это реализовать?
Сейчас всё стало намного проще, появились сервисы, которые внутри себя организовывают удобную панель для сбора, отправки и даже аналитики.
На рынке сейчас огромное количество разных сервисов. Они все практически одинаковые. Отличаются только дополнительными функциями и наворотами. Поэтому выбирать нужно исходя из потребностей.
Мы лично работали на многих, поэтому сделали свою подборку сервисов, которым можно доверять. И также определили куда точно НЕ стоит идти, например UniSender. Никогда и ни за что. Если Вы там, лучше бегите.
Помимо того, что я дам Вам ниже список нами отобранных сервисов. Вот главные моменты, на которые Вы должны обратить внимание при выборе поставщика услуги:
1. Репутация. Просто изучите отзывы в интернете и поймите хорошая репутация у площадки или плохая. В случае плохой Ваши письма будут попадать в спам. Считайте, что это провал миссии.
2. Интеграция. Рано или поздно Вам станет мало, а значит Вы захотите больше сложных и вариативных схем. Будет хорошо, если емейл провайдер будет иметь возможность интеграции с большим количеством других сервисов.
3. Удобство. Пункт довольно скользкий. Но благо почти у всех есть тестовый период, поэтому заходите, смотрите и принимайте решение – удобно Вам или нет. Особенно посмотрите редактор писем.
4. Вариативность.
Сейчас для Вас 5-ть последовательных писем кажется магией.
Но в будущем Вы захотите, чтобы письма отправлялись в зависимости от поведения клиента (кликнул/не кликнул, посмотрел/не посмотрел и т.д.). Поэтому ищите сразу сервис с возможностью строить туннели продаж.
Всё остальное по желанию. Русский или английский. С оплатой за письма или за месяц. Это и многое другое уже не так сильно влияет на конечный результат.
Как и обещал, список проверенных сервисов и партнёров, которых мы можем рекомендовать как компании, честно выполняющие свои обязанности (иногда косячат, конечно, но редко):
Но не пугайтесь, всё это можно один раз настроить, задать условия и получать результаты. Теперь email маркетинг входит в топ-5 инструментов, которые мы внедряем компаниям для повышения продаж.
Конечно не для всех, так как некоторые к нему не готовы или просто он им сейчас не нужен. Также хочу Вас предупредить о том, что уже более 3 лет все постоянно говорят, что e-mail маркетинг умирает.
Говорить так не корректно, так как он умрёт только тогда, когда умрут электронные письма.
Сейчас просто эффективность его упала. И поэтому многие на фоне этого начали перемещаться в , которые кличут “Убийцами e-mail продвижения”.
Представьте, вы готовитесь к шумному корпоративу. Пришли в парикмахерскую за прической. Сели в кресло, глядите в зеркало. И один из инструментов мастера – это…? Конечно, расческа! Однако вы заметили, что расческа лежит на дальней полке. И, делая свою работу, мастер использовать ее не планирует. Такое сложно вообразить, так ведь?
Аналогично с email-рассылкой. Это по-прежнему один из самых продуктивных и недоиспользованных инструментов маркетинга . В этой статье вы найдете семь слагаемых успеха. Если их использовать, ждите результата. Если их игнорировать, достижения обычно такие – «не работает», «мы пробовали, не получилось», «рассылка не продает».
1. Собирать правильных подписчиков
Или другими словами – окружать себя целевой аудиторией. Слать письма «случайным прохожим» и рассчитывать на успех – пустая трата времени, ресурсов и денег. Но вот расхожий вопрос – обязательно ли все подписчики должны быть покупателями? Нет, не все. Есть подписчики, которые будут читать ваши письма, как часовые. Без сна и отдыха, не покидая пост. И при этом никогда у вас не купят.
К примеру, вы автоцентр и продаете авто. А подписчику автомобиль не нужен. Не то чтобы он у него есть. Просто не нужен. Работа рядом, магазин рядом, ездить некуда. Зато он проникся вашими письмами и рассказывает о вас друзьям. О том, какие вы внимательные, заботливые, да и машины-то, оказывается, ваши не ломаются. Это ли не счастье? Теперь у вас есть ярый поклонник, несущий о вас позитивную молву в мир . И тут результат – сарафанный эффект.
2. Строить отношения
Допустим, в вашей базе 3 000 подписчиков. А вы – стоматология. Наивно полагать, что рассылая акции и другие «налетай, торопись, покупай живопись», завтра к А.А.Здоровому в 102-ой кабинет выстроится очередь из десятков-сотен пациентов. Да, у кого-то действительно назрело, и тянуть уже некуда. Они придут. И это капля в море.
Хочешь продавать – не спеши продавать. Строй отношения. Играй вдолгую. Отправляй полезные письма. Стань гидом в мире здоровых зубов. Стань душевным приятелем, который не врывается в личное пространство и держит дистанцию. И при этом находится на расстоянии вытянутой руки. Письма и контакты – все в почте. Настанет день, и клиент, нацепив синие бахилы, откроет дверь вашего заведения. Сегодня нет потребности, завтра есть. Сегодня нет намерения купить, а завтра – тут как тут.
3. Слушать и слышать клиента
Разве в рассылке такое возможно? Возможно. Почти как у доктора, прикладывающего стетоскоп (это такая штука холодная) к груди пациента. Получать обратную связь можно несколькими способами. Например, лично. Если вы общаетесь со своими подписчиками. Обратным письмом – тоже вариант. И этот вариант довольно редко используют. А еще – форма обратной связи. Человек кликает по ссылке в письме и переходит в ту самую форму. Пишет пожелания, оставляет свои комментарии. Это работает, проверено.
А разве открываемость письма – это не обратная связь? – спросите вы. Обратная! Разве это не голосование открытиями за предложенную тему? Верно! Возможно, Елену Анатольевну, руководителя направления, совсем не цепляют письма про налогообложение. Для этих вопросов у нее есть бухгалтер. А вот про маркетинг и продажи – это она с удовольствием!
4. Говорить о ценности, а не о цене
Одна из рассылок, которые я делаю, – это рассылка для турфирмы. За долгие годы мы не отправили ни одного письма с турами и ценами. А знаете, почему? Потому что люди не летают на отдых каждые две недели. И такая рассылка (скидки и спецпредложения) быстро вызовет негодование. А то и гнев. А как результат – отписка. И никакое жаропонижающее уже не поможет.
Лучше писать вот о чем. Где отдохнуть осенью с детьми. В какое время года покупать тур, чтобы не переплачивать. Как отдыхать самостоятельно, без обращения в турфирму. И так далее. Такие письма несут полезность, не раздражают и вызывают привыкание.
5. Любить то, что ты делаешь
О чем этот пункт? Если мы, допустим, центр иностранных языков и преподаем греческий, то мы должны любить его настолько и демонстрировать нашу любовь в рассылках, чтобы и подписчик проникся ею и присоединился к нам. «Почувствуй нашу любовь!» – возвещает одно известное шоу. И к нам это относится тоже.
6. Разбираться в том, что делаешь
Сюда же, следом за локомотивом любви, подцепляем еще один вагон – хорошо разбираться в том, что ты делаешь, быть экспертом. Проблематично, например, с любовью писать контентную рассылку о новиках бизнес-книг, не прочитав ни одной из них.
7. Помогать сделать выбор, а не продавать
А как это – помогать? Направлять, ориентировать на местности, быть gps-навигатором, если хотите. Сравнивать, раскладывать по полочкам, анализировать альтернативные варианты, положить на чаши весов «за» и «против», отрезать «кусочек» и дать попробовать.
Люди не любят, когда им продают. Они любят покупать. Как говорится, рассылка превращает неосведомленного подписчика в продвинутого покупателя . И лучшее, что можно сделать, используя рассылку, – вдохновить и направить человека на покупку. Сделать так, чтобы подписчик открыл на телефоне sms-ку, проверил остаток денег на карте и начал вводить заветные цифры в форму оплаты. Это, безусловно, приятный момент для любой компании, но не упускайте пункты 1-6.
P.S. Пару месяцев назад подписался еще на одну рассылку. Просто посмотреть, что будут присылать. И что вы думаете? За два месяца – два письма. Секретный код.
E-mail-рассылка - необходимая часть PR и маркетинговой стратегии.
При нынешнем потоке информации в сети большинству людей трудно отслеживать обновления на всех сайтах, которые им нравятся. Рассылка - это напоминание для них. Она увеличивает число возвращающихся пользователей, помогает бренду налаживать и поддерживать отношения с клиентами, улучшать показатели продаж товаров и услуг.
Но как выделиться среди сотен входящих сообщений? Как заставить подписчиков ждать и читать ваши письма?
Мы выделили 3 этапа разработки эффективной e-mail-рассылки, в каждом из которых подробно рассмотрели элементы, помогающие спланировать рассылку, определить цели и задачи, составить контент, избежать рисков и сделать письма коммерчески прибыльными.
Закажите тексты для e-mail-рассылки у лучших копирайтеров биржи
47 / 0
131 / 0
29 / 0
298 / 0
44 / 1
Этап 1: организация и планирование
Рассылка должна помочь получателям думать о вас в позитивном ключе, с надеждой в будущем обеспечить рост заказов и продаж. Какими бы ни были цели, в начале лучше всего стоит разработать план-стратегию для вашей e-mail-кампании и полагаться на него, а не на импровизацию.
Определитесь с целями
Успешный маркетинг начинается с постановки целей, и e-mail-маркетинг здесь не исключение. Перед тем как запускать кампанию по электронным рассылкам, подумайте, каких результатов вы хотите достичь. К целям e-mail-маркетинга относятся:
- приветствие новых подписчиков и короткий рассказ о вашем бизнесе, направлениях работы и преимуществах перед конкурентами; таким образом устанавливаются хорошие отношения с читателями;
- усиление взаимодействия читателей с вашим контентом и бизнесом, будь то реклама вебинара или попытка произвести первоначальную продажу;
- подпитывание интереса текущих подписчиков ценной для них информацией;
- повторное привлечение внимания подписчиков, которые ранее не были активны;
- сегментирование подписчиков для настройки более точного и индивидуального таргетинга в будущих e-mail-рассылках.
Изучите целевую аудиторию
Чтобы привлечь аудиторию, нужно знать, что ее интересует. Посетители, которые подписываются на рассылку, ожидают получить контент на определенную тематику. В ином случае они потеряют доверие к вам и не станут читать письмо. Для того чтобы понять, какой контент интересен аудитории, вам придется какое-то время экспериментировать над темами и самой его подачей. Так вы узнаете, на что нужно опираться, а от чего стоит отказаться.
Знание целевой аудитории позволяет создавать не просто оригинальный и креативный контент, а материалы, которые важны для читателей . Таким образом, это поможет понять пользователям их ценность для вас - людям приятно быть нужными.
Создайте список получателей
Лучше начать кампанию со сбора данных о пользователях, которым вы хотите рассылать письма. Если у всей базы подписчиков одинаковые интересы и потребности в отношении вашего бизнеса, тогда можно начать с него. Но, вероятно, у вас есть как давние постоянные покупатели, так и новые клиенты? Или кто-то покупает продукт А, а другие больше пользуются сервисом Б? В таком случае у вас уже есть несколько целевых групп, для которых стоит адаптировать свой контент.
Совет: даже если у вас уже есть длинный список электронных адресов постоянных и потенциальных клиентов, не переставайте его пополнять. Убедитесь, что количество подписчиков возрастает благодаря регистрации на вашем сайте. Формы подписки должны быть везде: на главной странице, в блоге, в каталоге и т.д. Однако они не должны отвлекать от более важного контента.
Определите частоту публикаций
Спросите себя, как часто вы с (что более важно) удовольствием читаете рассылки, на которые сами подписаны? Когда, с вашей точки зрения, худшее время для этого? Поставьте себя на место адресата и подумайте, как часто вы получаете интересную, читабельную рассылку.
Это могут рассылки с разной периодичностью: дважды в неделю, еженедельные, ежемесячные и т. д.
Также иногда полезным бывает наперед изложить темы, которые будут рассмотрены в ближайшем будущем.
Правильно выберите время
Перед тем как установить дату и время для рассылки писем, подумайте, когда большинство получателей читают свою электронную почту. Чаще всего люди проверяют новые входящие сообщения утром перед работой, например за завтраком или в дороге, - между 7 и 10 часами
. Обеденное время подходит не для всех, а после 17 часов многим хочется проверить только наиболее важные письма и отправиться отдыхать.
Здесь нет какого-то магического универсального совета для любой аудитории о том, какое время считается лучшим для рассылки. Необходимо постоянно экспериментировать
и оценивать реакцию читателей.
Этап 2: макет и содержание
Важно наполнить и структурировать текст рассылки так, чтобы письмо вызывало интерес и любопытство у читателей.
Персонализируйте
Люди любят, когда к ним проявляют внимание и уважение. Письма, обращенные к каждому получателю по имени, лучше воспринимаются читателями. Если у вас нет информации об имени и фамилии получателей, вы можете обращаться к ним исходя из того, на какие темы они подписаны. Таким альтернативным вариантом может быть “Приветствую, дорогой друг здоровой пищи!”
.
Индивидуальный подход можно проявлять несколькими путями:
- используйте имя и фамилию клиента;
- составляйте письмо так, чтобы он считал, что оно написано специально для него;
- пишите от вашего личного имени, а не от лица компании;
- используйте прямые обращения: “вы”, “я”.
Пишите цепляющие заголовки
Даже если посетители сайта подписаны на рассылку, нет никакой гарантии, что они откроют ваше письмо. По большому счету не имеет значения, насколько великолепно его содержание: никто не откроет его, если тема сообщения скучна и неясна.
Придумайте что-то вдохновляющее, умное, смешное или даже вызывающее, чтобы зацепить внимание людей.
Избегайте слов и знаков препинания, которые могут поставить ваше письмо под угрозу попадания в спам. Конструкции типа “бесплатно”, “время ограничено” или чрезмерное использование восклицательных знаков могут привести к тому, что аудитория перестанет видеть входящие сообщения от вас.
Аккуратно используйте изображения
Формат электронной почты - не лучшее место для представления информации в виде большого количества изображений или инфографики, поэтому в рассылке используйте фотографии экономно.
Например, музей в рассылке информирует своих читателей о предстоящей художественной выставке. В письме они используют изображения двух картин и размещают ссылку на страницу мероприятия.
Работая с изображениями в рассылке, помните об авторских правах на них. В можно подобрать уникальные фотографии на интересующую вас тематику и приобрести права на них.
Продавайте, но будьте информативны
Для успешного e-mail-маркетинга нельзя думать лишь о том, что это просто рассылка нескольких рекламных писем.
Убедитесь, что e-mail-рассылка не переполнена саморекламой. Поддерживайте в своих читателях интерес, отправляя им информативные или развлекательные письма, статьи, содержащие кейсы по решению интересующих проблем. Если контент, который вы составляете, отвечает интересам клиентов, то больше шансов, что они поделятся им в социальных сетях и личном общении.
Письмо должно быть на 10% продающим, а на 90% состоять из последних новостей, событий, репортажей, кейсов и всего того, что будет интересно узнать подписчикам.
Перепроверяйте контент
Финальная подготовка контента позволяет убедиться, совершит ли читатель задуманное вами целевое действие.
Для этого следует:
- представлять материал коротко и ясно: опираться на факты и не отвлекаться от темы письма;
- придерживаться четкой структуры;
- органично расставлять в тексте ссылки;
- оставлять одно очевидное целевое действие.
Грамотно подать и “продать” контент помогает аккуратно оформленная html-верстка, оригинальный и минималистичный дизайн, который удерживает внимание читателя на информации, помогает не отвлекаться на элементы, создающие визуальный шум.
Если вы не знаете, какие темы интересуют подписчиков или не можете выбрать конкретные, отправляйте несколько версий писем разным получателям или делайте рассылку для всей базы подписчиков через несколько дней. Сравнив показатели разных рассылок, вы будете больше знать о том, какой контент хотят получать подписчики.
Кроме того, письмо нужно адаптировать для разных цифровых устройств: ПК, планшетов, смартфонов.
Оставляйте возможность отписаться
Это кажется контрпродуктивным, но кнопка отписки - ключ к тому, чтобы рассылка была активной и приносила пользу. Такая кнопка более точно формирует целевую аудиторию, под интересы которой и строится контент.
Помимо формирования активной базы подписчиков бросающаяся в глаза кнопка отписки в письме поможет избежать отметки “Спам”
недовольными читателями.
Этап 3: анализ и оценка
После отправки писем сделайте выводы о том, насколько вы поняли настроение аудитории, подобрали ли нужный ей контент, удалось ли вам удержать внимание и заставить совершить целевое действие.
Вспомните цели рассылки и выбранные KPI, чтобы понять, была ли она организована правильно.
Чтобы отслеживать динамику рассылок, создайте электронную таблицу, в которой в будущем будете учитывать показатели эффективности писем:
- всего отправлено писем;
- полученные письма;
- всего открыто/процент открываемости;
- всего кликов;
- показатель конверсии.
Если целью маркетинга является увеличение конверсии, то проверьте конверсию через e-mail.
Если цель кампании - привлечение посетителей на сайт, проанализируйте сайт, проверьте показатель количества посетителей, долю отказов.
Пробуйте использовать в рассылке разные типы контента, чтобы проверить реакцию читателей и выбрать наиболее эффективный из них.
Не следует делать поспешных выводов о целесообразности рассылки: на то, чтобы читатели начали активно открывать ваши письма, может потребоваться время для проб и ошибок.
Постоянно экспериментируя, со временем вы поймете, на что и как реагирует целевая аудитория, и как должны выглядеть ваши письма.
Регистрируйтесь и заказывайте тексты для e-mail-рассылок у копирайтеров на Бирже eTXT.
